Как менеджеру выстраивать эффективный нетворкинг в бизнес-среде

На первый взгляд, кажется, что в общении нет ничего сложного. При этом вряд ли вы встретите человека, который хоть раз не сталкивался с трудностями при налаживании контактов. На самом деле, даже такому базовому навыку, как коммуникация, необходимо учиться. Рассмотрим поведение руководителя по выстраиванию долгосрочных партнерских отношений, пройдем ключевые этапы школы эффективного нетворкинга.

Подмена понятий или плохой нетворкинг

Нетворкинг не связан с IT, при этом буквальный перевод с английского звучит как «сеть, которая работает». Под сетью подразумеваются контакты: личные знакомства, а также дружба через близкого человека.

Нетворкинг это простыми словами создание собственного окружения. Подобный процесс трудоемкий, но зависит от желания человека.

В угоду моде перерывы между выступлениями спикеров и коучей называют нетворкинг-сессией. Участники подобного мероприятия общаются между собой, обмениваются контактами. Такой вариант коммуникации нельзя назвать результативным. Визитки руководителя, которые получили 100 потенциальных клиентов, благополучно тонут в визитницах. Увы, потом  о них вспоминают единицы. Эффект от мимолетных встреч на кофе-брейках идентичный.

Невозможно наладить прочные деловые связи за одну минуту. Нетворкинг требует более продолжительных отношений и спокойной атмосферы, где каждый из участников беседы расскажет о бизнесе, выслушает мнение оппонента и примет решение о возможном сотрудничестве. Именно так и начинается «плетение» сети полезного общения.

Сразу стоит отбросить сходства нетворкинга с традиционными русскими кумовством и блатом, а также заграничным – протеже. Если и проводить параллели в лексиконе, то скорее это нечто схожее с коллаборацией,  продуманными менеджментом и пиаром.

Виды нетворкинга

Деловое общение сегодня является универсальным инструментом достижения успеха в бизнесе, а не скоротечным трендом. В зависимости от модели выстраивания взаимоотношений выделяется несколько видов нетворкинга.

Позитивный нетворкинг или как лучше всего заводить полезные связи

В идеальном мире работает принцип «сильный приходит на помощь к слабому».  Часто человек имеет внутреннюю потребность помогать и быть полезным, поэтому у него есть шансы наладить развитую сеть контактов. В качестве сдерживающего фактора выступает страх быть использованным.

В позитивном нетворкинге не подразумевается награда за выполненную работу — помощь оказывается безвозмездно. Это не значит, что в дальнейшем нельзя обратиться к человеку с просьбой, но услуга в обмен на услугу не должна быть самоцелью. Если отдавая, хочется получать взамен, возникает вариант токсичного нетворкинга. Роль руководителя заключается в установлении позитивных контактов, а также модерации клиентов. Общение с «ядовитыми» людьми пользу компании не принесет.

Не хотите принимать на работу токсичных людей?

Спрогнозируйте поведение кандидатов с помощью теста на оценку личностных качеств.

Пройти тест

Токсичный или негативный нетворкинг

Исключительно корыстный интерес не станет основой для эффективных деловых отношений. Приняв помощь, стоит задуматься об ответной услуге, чтобы не скатиться к паразитизму. Разрушением, а не созданием сети контактов занимается человек, который перед общением заранее просчитывает плюсы и минусы таких связей, даже подбирает стиль поведения. Выгода для бизнеса возможна, но в краткосрочной перспективе.

Доказательства токсичности работы такого нетворкинга очевидны:

• Дурная слава. Репутация строится годами, а потерять можно за несколько минут. Знакомство ради сиюминутной выгоды сложно скрыть, поскольку образованный человек сразу поймет, что его пытаются использовать.
• Разовая сделка. Попытка реализации своей продукции или услуги при первом знакомстве не увенчается успехом, хотя небольшой шанс все же существует. Но расширения круга клиентов не произойдет, поскольку эффективной коммуникации по факту не состоялось. Продажа не равна общению.
• Ценность связей. Расширяя личное нетворкинг-пространство, стоит искать равноценные контакты. Если новый знакомый может предложить гораздо больше, чем человек способен дать взамен, то такие отношения приведут к зависимости. Как вариант, грамотно просчитайте ресурсы.

Взаимовыгодный нетворкинг

«Ты – мне, я – тебе» – такой принцип подходит для деловых и честных людей. Здесь действия построены на предварительных договоренностях, главное – их соблюдать.

Доказательства применимости такого типа связей в бизнес-среде:

• Нет паразитизма. Каждый участник общения понимает ценность в сделке и знает, что предложить.
• Ожидание = реальность. В великом множестве примеров подобного нетворкинга ожидания и реальность совпадают, отсутствует воображаемый результат, эффективность просчитывается заранее совместными усилиями.
• Сделать больше, чем пообещать. Секрет установления деловых отношений в искренности, поэтому лучше много не обещать.

Грамотное использование теории шести рукопожатий

Теория шести рукопожатий появилась благодаря американским психологам Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом. Она доказывает, что люди на Земле, независимо от места проживания, друг с другом знакомы хотя бы опосредованно. Подобные знания существуют давно и не перестают работать, а вот применять их научились далеко не все.

С помощью такого приема расширяется круг общения и сокращается список обзваниваемых контактов. Авторы книг по нетворкингу также советуют обратить внимание на опосредованные знакомства – серьезно экономится время при достижении основного результата. Кстати, решать вопросы с помощью теории рукопожатий не только полезно, но еще и увлекательно.

Правильный поиск полезных контактов: правила нетворкинга

Мероприятия для воплощения идей нетворкинга собирают много людей с одинаковыми целями и интересами. Возникает подходящая обстановка для общения, обмена информацией, а также делового перекуса. По правилам, нельзя есть в одиночку, поэтому кофе-брейк лучше провести за беседой. Помимо обмена контактами стоит подробно рассказать о себе. Так формируется деловая среда.

Правила нетворкинга в бизнес-среде:

1. Приходить в одиночку. Конференция, где вы желаете расширить деловые связи, не место для развлечения. Друзья скрасят одиночество, но отпугнут новых знакомых.
2. Использовать технологии. Визитка легко превращается в современную, если дополнить NFC-меткой. Не надо будет вручную вносить контакты в смартфон, достаточно считать код.
3. Напомнить об идее сотрудничества через некоторое время. Базовый вариант в виде приветственного письма на электронную почту уже устарел, поэтому иногда высылают спецпредложение. Так подчеркивается выгода личного знакомства в формате нетворкинга.

Люди бизнеса находят друг друга на коворкингах, воркшопах и тренингах. При нехватке времени, чтобы выслушать собеседника, предложите дополнительно пообщаться в другой день. В таких ситуациях применим онлайн-нетворкинг. Если очное знакомство уже состоялось, остается подтолкнуть к сотрудничеству.

Главные особенности расширения полезных контактов в социальных сетях:

• Общие интересы. Если предполагается общение с незнакомцем, лучше заранее поискать точки соприкосновения. Участник деловых или профессиональных пабликов вызывает больше доверия, чем участник других групп. Стена профиля – это «лицо». Гораздо приятнее видеть на стене размышления, чем подборку неуместных приколов. Фотография в анкете не должна отпугивать, а наоборот помогать в дальнейшем установить личный контакт.
• Деловой этикет. Возраст собеседника предполагает стиль общения в соцсетях. Нельзя одним движением добавить человека в друзья и сразу же ожидать от него взаимности. Потратьте время, изучите анкету, поздоровайтесь, расскажите о себе. В противном случае заявка будет воспринята как очередной спам.
• Друзья знакомых. Выстраивание цепи знакомств в интернете гораздо проще и удобней, чем в реальной жизни. Таким способом география нетворкинга расширяется до невообразимых размеров.

Перед тем как выбрать способ расширения контактов, проанализируйте плюсы и минусы каждого формата. Эти знания помогут вам выстроить правильную стратегию поведения.

Преимущества и недостатки традиционного и удаленного нетворкинга

Как организовать бизнес-встречи для нетворкинга самостоятельно

Если чужое мероприятие не соответствует ожиданиям, никто не запрещает организовать собственную площадку для нетворкинга. Продумайте список «полезных» приглашенных, определите единую тему встречи и выработайте стратегию поведения. Важно не допустить ошибки, которые ужин превратят в глобальную катастрофу.

Продумайте состав гостей. Здесь возможны две комбинации: встреча незнакомых людей и ужин друзей. Если выбрать промежуточный вариант – знакомые образуют группу и будут игнорировать новичков. Мероприятие запомнится провалом.

Выберите модератора встречи. Личности, склонные к доминированию, не умеют слушать и слышать собеседников, поэтому соведущий координирует мероприятие с учетом обстановки.

Правильно сформулируйте тему. Подбор гостей с учетом профессии неудачен. Как правило, нет желающих поговорить о работе вне работы. Наоборот, присутствует запрос на встречи в формате нетворкинга с людьми нестандартных увлечений.

Организуйте мобильный нетворкинг через бесплатный сайт или приложение. Такой подход позволит участникам обменяться контактами эстетичным способом.

Боритесь с неуверенностью. Зло на пути к успеху – неуверенность в собственных силах. А вдруг на приглашение не отзовутся? Запомните: чем меньше откликов, тем проще выстроить единую беседу. Плюс ко всему, меньше будет привязанность к материально-технической базе. Про первый опыт самостоятельного нетворкинга написано немало книг.

Как заводить полезные связи с помощью нетворкинга: чек-лист для желающих расширить круг знакомств

1. Лучше отказаться от нетворкинга ради нетворкинга. Нельзя знакомиться ради самого факта знакомства и пополнения «копилки» клиентов. Такого активиста ожидает разочарование, поскольку он будет тратить свое и чужое время зря. Кстати, это еще и оскорбительно. У идеи расширения связей с помощью нетворкинга благая цель – быть полезным.
2. Когда мир стремится к комфорту, займитесь тем, что приносит дискомфорт. Тяжело подниматься по лестнице – каждый день взбегайте по лестнице наверх, не нравится фантастика – начните читать ежедневно, боитесь высоты – прыгните с парашютом, употребление мяса является основой рациона – попробуйте веганство. При смене привычного окружения пополняется список знакомств, а идеи рождаются за пределами традиционного круга.
3. Естественность дороже золота. Старайтесь быть честны с другими и не казаться лучше, тогда новые связи станут постоянными.

Следуя этим советам по нетворкингу, сформируйте клуб единомышленников и расширяйте деловой кругозор.