Как оценить менеджера по продажам при приеме на работу: обзор методик

Для чего нужна оценка менеджеров по продажам

Оценка менеджера по продажам проводится в отношении как действующего персонала, так и кандидатов на данную должность. В первом случае для проверки сотрудников выделяются 4 главные причины:

1. Формирование кадрового резерва.
2. Планирование повышения квалификации специалистов.
3. Перевод работника в другой отдел или филиал.
4. Контроль улучшения навыков после обучения персонала или прохождения специалистом испытательного срока.

В перечисленных ситуациях оценка компетенций менеджеров по продажам, как правило, проводится на регулярной основе и носит плановый характер.

Отбор новых сотрудников требует более тщательной подготовки. Найти действительно хорошего продажника сложно, так как эта роль предполагает одновременное владение широким перечнем профессиональных навыков и сильными личностными характеристиками.

Главные критерии оценки

Прежде чем приступать к подготовке перечня испытаний, нужно определиться со списком проверяемых компетенций.

Критерии оценки менеджера по продажам:

1. Профессиональные навыки. Без владения необходимыми инструментами продаж сотрудник не сможет достичь высоких показателей эффективности.
2. Личные качества. Хорошего менеджера можно сравнить с психологом. Он не просто реализует товар, но и «заставляет» покупателя снова воспользоваться услугами компании.
3. Гибкость. Для реализации товаров или услуг менеджеру нужно быстро соображать: оперативно оценивать ситуацию и подстраиваться под меняющиеся внешние условия. В частности, под настроение клиента.
4. Интеллектуальные способности. Для достижения успеха в продажах необходимо умение просчитывать возможные варианты развития событий.

При проведении оценки действующего сотрудника список можно дополнить. Например, такими пунктами, как лояльность к компании или выполнение планов продаж. Если организация сотрудничает с иностранными партнерами, имеет смысл проверить у специалиста уровень владения английским языком.

Методы оценки менеджеров по продажам

Для определения компетентности кандидата HR-специалисту потребуется организовать комплекс испытаний. Оценивание менеджера по продажам проходит в несколько этапов.

Скрининг резюме

Хороший продажник должен позаботиться о самопрезентации. Качественное резюме соискателя на позицию менеджера должно содержать только важную информацию и иметь приятное оформление.

Разделы, на которые стоит обратить внимание:

• Опыт работы по специальности. Это главный пункт. Новичок может преподнести ряд «сюрпризов»: смущаться при общении с незнакомыми людьми, теряться в нестандартных ситуациях или, наоборот, проявлять чрезмерный напор по отношению к покупателям.
• Профессиональные навыки. Чем ближе отраженные в резюме скилы к требованиям, указанным в вакансии, тем лучше.
• Личные качества. В первую очередь ценятся такие позиции, как общительность, нацеленность на результат, уверенность в себе, энергичность.
• Образование. Оно не обязательно должно быть профильным, но в таком случае желательно наличие 1-2 соответствующих курсов повышения квалификации.
• Хобби. Неочевидный пункт. Однако наличие увлечений — прямое указание на активную жизненную позицию кандидата. Именно такие люди способны продать что угодно.

В резюме менеджера по продажам обязательно должны присутствовать цифры и факты. Отсутствие количественных показателей — тревожный сигнал, который свидетельствует о том, что эффективность соискателя находится не на самом высоком уровне.

Тестирование

Тестирование считается самым информативным и объективным способом проверки менеджера по продажам на владение необходимыми компетенциями. Этот вид испытаний проводится сразу по нескольким направлениям.

Тестирование на проверку профессиональных навыков

Даже если кандидат предоставил впечатляющее резюме, где есть релевантный опыт и огромный перечень hard skills, HR-менеджеру стоит провести техническое тестирование.

Универсальных тестов на проверку профессиональных компетенций менеджеров по продажам пока нет. Подобные методики различаются в зависимости от особенностей бизнеса и функционала, который предусмотрен должностной инструкцией. Как правило, задача по разработке испытаний ложится на сотрудников HR-департамента.

Примеры возможных вопросов:

Тесты на определение способностей соискателя

В эту группу входят три теста: на проверку умения оперировать числами, диагностику аналитических способностей и оценку навыка работы с текстовой информацией.

По итогам их прохождения нельзя делать однозначные выводы относительно респондента. Поскольку данные методики направлены не на выявление уже сформированных компетенций, а только на потенциал человека.

Онлайн-оценка кандидатов

Попробуйте один из наших вербальных тестов

Пройти тест

Ситуационные тесты

В процессе деятельности менеджерам по продажам приходится постоянно взаимодействовать с клиентами. Очень часто они сталкиваются с конфликтными ситуациями. Понять, способен ли будущий сотрудник справиться с проблемным клиентом и при этом «сохранить лицо», помогут ситуационные тесты.

После обработки результатов становится понятно, насколько быстро респондент ориентируется в сложных ситуациях, и сможет ли он урегулировать конфликт еще на стадии зарождения.

Психологические тесты

Психологические тесты используются для раскрытия личностных характеристик респондента. Список методик определяется исходя из приоритетных для открытой позиции «мягких» навыков.

Примеры психологических тестов для оценки менеджера по продажам:

• «Мотивационный профиль». Используется для выявления главных стимулирующих факторов, вдохновляющих человека на плодотворную работу. Состоит из 33 вопросов. Каждый сопровождается четырьмя вариантами ответов, между которыми нужно распределить 11 баллов. На прохождение испытания потребуется 40-60 минут.
• «Диагностика эмоционального интеллекта». Назначение теста — определить способность человека к управлению собственными эмоциями и оцениванию настроения других людей. Опросник состоит из 29 высказываний, относящихся к различным сферам жизни, с каждым из которых требуется согласиться или не согласиться (по шкале от -3 до +3). Чем больше баллов наберет кандидат, тем лучше у него развит эмоциональный интеллект.
• Тест Будасси. Направлен на определение самооценки. Респонденту предлагается список из 48 слов, характеризующих различные человеческие качества. По 10-20 из них нужно отнести к положительным чертам и такое же количество — к отрицательным. Затем – подчеркнуть пункты, которые, по мнению испытуемого, присущи лично ему. После обработки результатов определяется коэффициент самооценки.

Также для раскрытия личностных характеристик кандидата часто применяются проективные тесты. Например, методика «Человек под дождем» для определения реакции на стресс. При ее прохождении потребуется нарисовать на листе бумаги человека. А на обратной стороне — этого же персонажа, только попавшего под дождь. В зависимости от локализации изображения, толщины, плавности линий и других деталей рисунка можно понять, насколько кандидат подвержен стрессам и умеет ли он с ними справляться.

Собеседование

Даже если предыдущие испытания пройдены претендентом на «отлично», нельзя игнорировать этап собеседования. Только в ходе личной встречи можно увидеть «горящие глаза» и харизму соискателя, без которых вряд ли получится преуспеть в области продаж. Если по итогам пройденного тестирования соискатель показал не лучший результат, стоит задать ряд дополнительных вопросов.

Например:

• Какой продукт вы продавали на предыдущем месте работы?
• Назовите 2-3 техники «холодных» звонков.
• Всегда ли вам удавалось достигать плановых показателей?
• Расскажите о своей самой успешной сделке.
• Что вам известно о нашей организации?

Во время разговора также стоит обратить внимание на фидбэк от кандидата. Если он активно интересуется особенностями товаров (услуг) компании, клиентской базой, планами продаж — это хороший знак. Пассивное прослушивание речи интервьюера и ответы «на автомате», напротив, свидетельствуют о том, что человек не сильно увлечен работой и его волнует только размер зарплаты.

Заключение

Оценка менеджера по продажам — сложное многоступенчатое мероприятие, которое требует тщательной подготовки. Каждый этап испытаний имеет свои цели и проводится по определенным методикам. Чтобы не ошибиться при выборе нового сотрудника, стоит уделить внимание обработке полученных результатов.

Окончательное решение о приеме кандидата рекомендуется принимать только на основании комплексной оценки, то есть по итогам прохождения всех предложенных испытаний.